Kun markkinoit ja myyt asuntoasi, on hyvä muistaa, että et tarvitse sille kuin yhden ainoan hyvän ostajan. Koska markkinoinnin ja myynnin lähtökohtana on aina kohderyhmän tunteminen, tutustutaanpa siihen, millaisia asunnon ostajia Suomen toreilla ja turuilla liikkuu. Asunnon myynti eri kohderyhmille helpottuu, kun tiedät miten eri kohderyhmät toimivat etsiessään unelma-asuntoaan.
”Kiire olisi ja rahatkin on jo valmiina”
Osa potentiaalisista ostajista etsii asuntoa intensiivisesti ja päättäväisesti kaupparahat ns. taskussa. Näistä ns. aktiivisista ostajista moni on juuri myynyt kotinsa tai uuden kodin löytymisellä on muista syistä kiire. Kenties taustalla on muutto tai vaikkapa perheenlisäys. Nämä ostajat kääntävät kaikki kivet löytääkseen parhaan mahdollisimman kodin ostettavaksi. Innokkaimmat työntävät ostetaan-lappuja kiinnostavien talojen postiluukkuun, kyselevät tutuilta vinkkejä potentiaalisista myyjistä, rukoilevat välittäjiä olemaan yhteydessä heti jos joku sopiva asunto tulee myyntiin ja soittelevat suoraan kiinnostavien asuntojen omistajille. Kun sopiva koti löytyy, heidän suurin pelkonsa on, että se menee nenän edestä tai että viikon päästä tulee vielä parempi, mutta he eivät uskalla jäädä sitä odottamaan.
”Viimeksi laittelin lempikaupunginosani kerrostalojen postiluukkuihin lappusia, josko joku myisi. Sain yhden vastauksen. Leskirouva oli pohtinut kolmionsa myyntiä, muttei hän luottanut välittäjiin. Minuun hän luotti ja teimme kaupat.”
”I have a dream, but…”
Osa potentiaalista ostajista etsii intohimoisesti unelmakotiaan. Kodinvaihdon moottorina on pääsy sopivampaan ja ihanampaan asuntoon. Unelmakodin etsijät epäilevät sen löytämisen olevan kuitenkin niin hankalaa, että jos he asuvat omistusasunnossa, he eivät uskalla käynnistää myyntiä ennen kuin uusi koti on löytynyt. Muutoin tuloksena voisi olla ns. nollan asunnon loukku. Näillä unelmakotia etsivillä ns. etsintävaihe saattaa kestää vuosia -tai kolme viikkoa. Välillä kodin etsintä on aktiivista, joskus passiivista, toisinaan koko homma asuntovahtiviesteineen laitetaan tauolle tai päätetään pysyä vanhassa kodissa. Unelmakodin etsintäkin käy ennen pitkää työstä.
Kun unelmakoti vihdoin löytyy, moni joutuu tekemään ostotarjouksen ehdollisena, koska vanha asunto on vielä myymättä ja siitä saatavia rahoja tarvitaan uuden kodin maksamiseen. Mitä jos myyjä ei hyväksy ehdollista tarjousta tai joku tekee samanlaisen tarjouksen ilman ehtoja ja maksaa kauppasumman saman tien? Huono juttu, unelmakodin etsijöiden kodinvaihtoprosessi alkaa nollasta.
”Olin pohtinut aina, että muutan vasta sitten, kun tästä taloyhtiöstä tulee suurempi asunto myyntiin puiston puolelta. Kaksi vuotta sitten tuli, mutta huomasin sen perhana vasta kun muuttoauto kaarsi pihaan. Onneksi huomasin KotiKylästä, että yksi lapsiperhe tästä yhtiöstä aikoo muuttaa maalle. Nyt minulla on puistonäkymät.”
”Arvaa mitä, löydettiin eilen kämppä”
Osa potentiaalisista ostajista ei ole kodinvaihtoa syvällisemmin suunnitellut, mutta saattaa aktivoitua ostamaan, jos halutulta alueelta tulee harvinaislaatuinen koti myyntiin ja rahoitus on järjestettävissä. Spontaaneille ostajille asunnon etsiminen ei ole sinnikästä puurtamista vaan löytämisen riemua ja tilaisuuksiin tarttumista. He haluavat tehdä vaivatta ja ilman lisäkuluja hyviä ja turvallisia asuntokauppoja, olivat he myymässä tai ostamassa.
Näitä ns. spontaaneja ostajia et löydä aina ollenkaan asuntoportaaleista tai välittäjien kontaktilistoilta. Olet ehkä kuullut tarinoita, miten jotkut löytävät ohikulkumatkallaan ihanan talon, johon rakastuvat ja yhtäkkiä selviääkin, että omistaja saattaisi myydä. Tai että yksi kertoi toiselle, että saattaisi myydä ja viesti kulkeutui kolmannelle, joka kiinnostui ja otti myyjäehdokkaaseen yhteyttä. Kukaan kaupan osapuolista ei tehnyt yhtään hakua, ilmoitusta asuntoportaaliin tai toimeksiantoa välittäjälle, mutta kaupat tuli.
”Ajelimme autolla yhtenä sunnuntaina, kun huomasin aivan ihanan talon, joka näytti asumattomalta. Kylmät väreet menivät pitkin kroppaa kun sanoin miehelleni, että tuossa on meidän uusi kotimme. Selvitin KotiKylän neuvojen avulla kuka sen omistaa ja sain myös ohjeita ostamiseen. Omistaja ilahtui yhteydenotostani. Kahden kuukauden päästä talo oli meidän ja vanha koti myynnissä.”
”Eläkkeellä asun tuossa järvenrannalla olevassa kerrostalossa”
Neljäntenä ostajaryhmänä ovat pitkällä tähtäimellä asuntoa etsivät. Osa heistä on puhtaasti asuntosijoittajia, osa etsii hyvissä ajoin kotia tuleviksi eläkevuosiksi, perheen kakkoskodiksi tai lapsille opiskelija-asunnoksi. Lopullista käyttötarkoitusta ennen koti toimii sijoitusasuntona. Nämä ostajat kärkkyvät haluttuja sijainteja, hyviä diilejä, edullisia asumiskustannuksia ja arvonnousua. Asunto ostetaan nyt tai parin vuoden päästä, ei sillä niin väliä. Kun hyvä asunto löytyy, maksuaikaa tarvitaan harvoin. Asunto rahoitetaan joko säästöillä tai säästöillä ja lainalla. Pitkällä tähtäimellä asuntoa etsivät pyörivät asuntoportaaleissa ja KotiKylässä, mutta heitä löytyy vain harvoin välittäjien muistikirjoista.
Edellä kuvatut ostajaryhmät on laadittu KotiKylän kokemusten ja asunnon ostamisesta tehtyjen tutkimusten perusteella. Oletko tunnistanut muunkinlaisia ostajaryhmiä? Etkö itse kuulu näistä mihinkään? Miten sinä etsit ja ostat asuntoa?